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DE L'ÉDITEUR : Geoff Kirbyson
Ce numéro met en lumière plusieurs acteurs qui incarnent cette idée de différenciation.
D’abord, BCV Asset Management et son comité de placement de 12 membres,
qui réunit près d’un siècle et demi d’expérience chaque semaine pour discuter des sociétés composant ses plus de 6,5 milliards de dollars d’actifs sous gestion.
Ensuite, Knowledge Bureau, qui offre une accréditation permettant aux conseillers d’obtenir le titre de Real Wealth Manager. Cette désignation les outille mieux pour gérer la complexité croissante des relations clients, où l’on retrouve d’un côté les conjoints, enfants, petits-enfants, beaux-parents et entreprises, et de l’autre les comptables, conseillers en assurance, avocats, conseillers d’affaires et même médecins.
Puis, SideDrawer, qui propose des coffres-forts numériques — des espaces de travail authentifiés et structurés selon des politiques internes, permettant de partager des contenus de grande valeur avec les clients, les employés et les partenaires. Ces solutions servent à échanger des données en toute sécurité, remplir des formulaire électroniques, lancer des flux de travail ou signer des documents électroniquement.
Vient ensuite The Smith Manoeuvre, qui incite les Canadiens à transformer leur plus grande dette — leur hypothèque —
en dette d’investissement déductible d’impôt, leur permettant ainsi de rembourser leur maison tout en augmentant leur épargne-retraite.
Et puis, il y a Adam Payne de Kinsted Wealth, qui a commencé en 2013 comme simple analyste de recherche
et a gravi les échelons pour devenir président de la firme de gestion de patrimoine un peu plus d’une décennie plus tard.
Et enfin, il y a Care Lending Group, qui aide les conseillers à acquérir de nouvelles entreprises en structurant des prêts basés sur les flux de
trésorerie et leur capacité à rembourser la dette — une stratégie
qui les distingue des banques et des autres grands prêteurs. Dans un secteur en pleine mutation, ces exemples illustrent une vérité simple : la réussite appartient à ceux qui osent se réinventer, adopter la technologie et rester profondément humains. Différenciez-vous. Ou laissez les autres vous dépasser.
Geoff
Rien ne détruit davantage la confiance des clients qu’une fuite de données
NPC DataGuard repousse les pirates expérimentés
NPC DataGuard
Larry Keating et son équipe chez NPC DataGuard travaillent sans relâche pour aider les conseillers financiers partout au Canada à éviter le pire jour de leur carrière.
"Bien pire que de perdre un client important ou une ligne de produits majeure, devoir écrire une lettre pour informer ses clients que leurs renseignements financiers les plus privés ont été volés par des criminels est, sans contredit, la pire situation possible", affirme Keating, président et fondateur de l’entreprise.
"Depuis 15 ans, j’entends des conseillers parler de l’impact d’une cyberattaque ou même de la perte d’un ordinateur non sécurisé. Les conséquences sont dévastatrices."
La facilité avec laquelle les cybercriminels peuvent aujourd’hui repérer et cibler des systèmes informatiques vulnérables — grâce notamment à l’intelligence artificielle (IA) — expose les renseignements personnels et les fonds des clients à des risques considérables. Si ces données tombent entre de mauvaises mains, c’est la carrière même du conseiller qui peut s’effondrer.
CONSEILS D’EXPERTS
3 conseils pour une bonne santé de crédit à partager avec vos clients
La plupart des gens savent qu’ils ont une cote de crédit et qu’elle a une incidence lorsqu’ils demandent un prêt. Mais, le crédit va bien au delà de l’emprunt. Ces nombres à trois chiffres peuvent également servir à déterminer l’admissibilité à des rabais sur l’assurance habitation ou automobile, et même influencer les options de carrière de vos clients. Si vous n’êtes pas un professionnel du crédit, vous ne pouvez probablement pas consulter leur cote directement. En revanche, vous pouvez leur demander d’y accéder et de la partager avec vous, ainsi que leur fournir ces trois conseils.
1. Vérifier régulièrement leur cote de crédit
Une cote de crédit est un nombre à trois chiffres, généralement compris entre 300 et 900. Les cotes dans la tranche élevée des 700 points et plus sont considérées comme excellentes.
Vos clients peuvent vérifier leur cote de crédit de plusieurs façons :
Transformer votre plus grande dette
EN OUTIL DE CREATION DE RICHESSE
La stratégie Smith réduit l’impôt et rembourse plus vite
Smith Manoeuvre
Un levier stratégique face à la crise de l’accession à la propriété Alors que l’abordabilité du logement atteint des niveaux records à travers le pays, une stratégie hypothécaire devient un élément essentiel pour aider les Canadiens à rembourser leur plus grosse dépense tout en préparant leur retraite.
La grande majorité des propriétaires adoptent une approche séquentielle de leurs finances : ils remboursent leur hypothèque avant d’épargner pour l’avenir, faute de ressources suffisantes pour faire les deux.
Une stratégie prévisible, selon Robinson Smith, président et PDG de Smith Manoeuvre Services Corp.
DU BUREAU DE L'ÉDITEUR
Êtes-vous sur une grille de production? Le compte à rebours est lancé!
La fin de l’année 2025 approche, et pour de nombreux conseillers financiers, cela signifie une véritable course contre la montre pour conclure des affaires, réaliser des ventes et atteindre ces objectifs souvent arbitraires avant que le calendrier ne tourne. Beaucoup de conseillers demeurent soumis à la tradition archaïque des grilles de production annuelles, qui déterminent le taux de rémunération de l’année suivante ainsi que divers privilèges et avantages.
Ces leviers de performance, utilisés à tous les niveaux de la hiérarchie corporative, sont en place depuis si longtemps qu’ils sont devenus une façon acceptée de faire des affaires. Mais cela n’a pas à être ainsi!
Si les compagnies d’assurance vie, les agences, les firmes d’investissement et les banques utilisent ces grilles, c’est parce qu’elles fonctionnent.
Gravir les échelons
à toute vitesse
Kinsted Wealth : du bas de l’échelle à une forte croissance
President Kinsted Wealth
Adam Payne détient peut-être la plus grande collection de cartes professionnelles périmées au Canada.
Le président de Kinsted Wealth a joint la société de gestion de patrimoine indépendante basée Calgary au printemps 2013 à titre d’associé à la recherche et a presque aussitôt entamé son ascension fulgurante dans l’entreprise. Au cours de la décennie suivante, il allait occuper sept titres de poste différents.
Il n’a pas toujours envisagé une carrière en finance. Payne a d’abord passé deux ans et demi à étudier la biologie à l’Université de Calgary avant de se réorienter vers la Haskayne School of Business.
C’est dans l’un de ses cours, qu portait sur la programmation, que sa trajectoire allait changer. Lorsque Royce Baker, alors président de Kinsted, a contacté son professeur à la recherche d’un étudiant maîtrisant Excel, ce dernier a immédiatement recommandé Payne. Les deux hommes se sont rencontrés autour d’un café, se sont entendus tout de suite, et Payne a rejoint l’entreprise peu après.
Planifier pour la TRANQUILLITÉ D’ESPRIT
Knowledge Bureau forme des conseillers stratégiques
President, Knowledge Bureau
Le Canada vit actuellement un transfert de richesse sans précédent entre la génération des babyboomers et leurs enfants et petits-enfants millénariaux. À mesure que le nombre d’intervenants dans le cercle financier d’une famille augmente, le rôle du conseiller financier évolue. Non seulement doit-il demeurer à jour sur des enjeux cruciaux tels que la fiscalité et la planification successorale, mais il doit aussi le faire dans un nouveau modèle de planification du patrimoine.
La gestion du transfert potentiel de millions de dollars d’une génération à l’autre nécessite désormais plus de personnes autour de la table que jamais auparavant. Du côté des investisseurs, on peut retrouver une combinaison de conjoints, enfants, petits-enfants, beauxparents et entreprises familiales — sans oublier les organismes de bienfaisance qui peuvent aussi être concernés.
OUTILLER LES CONSEILLERS
pour l’avenir de la planification financière
L’avenir du conseil financier appartient à ceux qui savent allier l’expertise humaine à l’intelligence numérique.
CFP® dirk@thefinancialplanners.ca
Dans un secteur en constante évolution, les conseillers financiers subissent une pression croissante : offrir des conseils personnalisés plus rapidement et plus efficacement. Pourtant, beaucoup se sentent limités — par le temps, les outils ou la formation. Qu’il s’agisse de bâtir des plans complets, de sousutiliser les logiciels de planification ou simplement de se sentir dépassés, ces défis sont fréquents… mais surtout, ils sont solubles.
La vérité est simple : les conseillers n’ont pas besoin d’en faire plus — ils doivent reprendre le contrôle.
L’approche pratique de Dirk
Je crois que chaque conseiller peut exceller en planification financière, à condition d’avoir les bons outils, la bonne structure et le bon soutien. Mon approche est concrète et personnalisée. Je commence par comprendre comment chaque conseiller travaille — comment il établit la relation avec ses clients, comment il présente ses stratégies et comment il crée de la valeur.
Le travail d’équipe fait la force du succès
BCV mise sur une grande expertise pour investor
Dix-neuf têtes valent mieux qu’une — surtout lorsqu’elles cumulent plus de 150 ans d’expérience en matière d’investissements judicieux.
Lorsque le comité principal d’investissement de BCV Asset Management se réunit pour sa rencontre hebdomadaire du jeudi — que ce soit en ligne ou dans la salle du conseil de Winnipeg —, ses 19 membres ont littéralement passé en revue toutes les options possibles du monde de l’investissement.
Chacun partage ses notes de recherche dans le but de générer les meilleures idées à mettre en oeuvre dans le Fonds d’actions nord-américaines de BCV, qui gérait 465 millions de dollars d’actifs au 30 septembre.
Les recherches du comité s’appuient sur une analyse fondamentale des entreprises et de leurs secteurs, ainsi qu’une compréhension des facteurs macroéconomiques susceptibles d’influencer leur performance — avec pour objectif d’identifier des entreprises chefs de file, versant des dividendes et présentes à l’échelle mondiale.
L’ÉVOLUTION DE LA VALEUR DOMICILIAIRE
Pourquoi les conseillers passent de la réponse aux besoins à la création d’opportunités
Vice-President, Wealth Distribution at HomeEquity Bank
Pour les Canadiens de 55 ans et plus, la richesse d’aujourd’hui n’a plus grand-chose à voir avec celle d’il y a une génération. La maison familiale n’est plus seulement un lieu de confort et d’indépendance : c’est aussi le principal actif financier de nombreux ménages. Avec plus de 2,5 billions de dollars en valeur domiciliaire détenus par cette tranche d’âge, il est impossible d’ignorer le rôle que joue la propriété dans la planification à long terme.
En parallèle, les priorités évoluent. De plus en plus de clients souhaitent aider leurs enfants à accéder au marché immobilier ou financer les études de leurs petits-enfants. L’allongement de l’espérance de vie et la valeur record des propriétés ajoutent une complexité supplémentaire. Pour les conseillers, cela pose un nouveau défi : comment aider leurs clients à préserver leurs investissements tout en leur donnant la flexibilité d’utiliser leur patrimoine de manière significative.
"Les conseillers nous disent souvent qu’ils n’ont pas de clients qui ont besoin de ce genre de solution", explique Jeff Thorsteinson, vice président, distribution de patrimoine chez Banque HomeEquity. "C’est justement là que commence l’opportunité. La conversation dépasse
À mettre SOUS CLÉ
SideDrawer renforce la sécurité des données clients
SideDrawer
Alors que le besoin de partager des fichiers sensibles ne cesse de croître, et que l’intelligence artificielle transforme de simples pirates du dimanche en cybercriminels internationaux, de plus en plus d’entreprises de services financiers se tournent vers les coffres-forts numériques pour renforcer la sécurité de leurs transactions avec les clients.
On ne peut pas y déposer de bijoux ou de lingots, mais ces coffres-forts numériques sont des espaces de travail authentifiés, fondés sur des politiques internes, conçus pour le partage sécurisé de contenus à forte valeur avec les clients, les employés et les partenaires. Ils permettent de partager des données et des fichiers de manière sécurisée, de remplir des formulaires numériques, de lancer des flux de travail ou encore de signer électroniquement des documents.
L’hypothèque de votre voisin
CMI Financial Group occupe un créneau clé
CEO, CMI Financial Group
Peu importe les bouleversements que connaît le marché immobilier canadien, Bryan Jaskolka demeure concentré sur sa mission : aider le consommateurs qui ne se qualifient pas pour une hypothèque traditionnelle à obtenir un financement.
Le président-directeur général de CMI Financial Group n’éprouve aucun besoin de compliquer les choses inutilement.
"C’est l’hypothèque de votre voisin", dit-il.
Jaskolka est convaincu que venir en aide aux consommateurs qui sont « sortis du canal bancaire traditionnel » constitue un pilier essentiel de l’économie canadienne et de son marché du logement.
Préparez-vous à perfectionner vos compétences
L’Institut rappelle : un conseiller vaut sa formation.
Le président-directeur général de l’Institut canadien de planification financière (CIFP) est convaincu que d’autres provinces emboîteront bientôt le pas à l’Ontario en mettant en place une surveillance réglementaire accrue pour les personnes souhaitant porter le titre de planificateur financier ou de conseiller financier.
"La prochaine province sur la liste est le Nouveau-Brunswick. La Saskatchewan est déjà bien avancée, et le Manitoba y travaille aussi. Nous anticipons que, d’ici quelques années, il y aura une approche harmonisée dans l’ensemble des provinces anglophones", explique Keith Costello, en précisant que le Québec possède déjà son propre système.
"Cela s’en vient dans votre région. Vous feriez mieux de vous préparer à perfectionner vos compétences."
DANS UN SECTEUR FINANCIER EN ÉVOLUTION RAPIDE,
la dimension humaine de PCA constitue un attrait pour la clientèle
Senior vice-president, head of Aviso Correspondent Partners
Dans un secteur financier où la rapidité passe souvent avant la substance, une société exerçant ses activités dans un créneau moins connu se distingue en adoptant une approche plus réfléchie.
Partenaires des correspondants Aviso (PCA) est un acteur clé dans le secteur des services des correspondants et institutionnels au Canada. PCA, qui travaille en coulisses, offre des services essentiels à des centaines d’institutions financières et à des milliers de
Comprendre vos besoins d’affaires uniques
Care Lending Group libère les conseillers
Les conseillers financiers qui souhaitent faire croître leur entreprise devraient chercher un prêteur qui comprend la nature particulière de l’achat d’un bloc d’affaires afin d’augmenter leurs chances de réussite future.
Tom de Larzac, directeur du financement des conseillers chez Care Lending Group (CLG), une société de financement basée dans le sud de l’Ontario, estime que de tels prêts devraient être fondés sur les flux de trésorerie de l’entreprise, sa capacité à rembourser la dette et ses solides tendances de performance historique, plutôt que sur des actifs limités et des périodes d’amortissement plus courtes visant à ce que les prêteurs soient remboursés le plus rapidement possible.
